CBD-Konditionen mit Lieferanten verhandeln

Mit einem klaren Einkaufsplan starten

Verhandlungen mit einem CBD-Lieferanten verlaufen zielführender, wenn Sie Ihre voraussichtlichen Bestellmengen, Nachbestellintervalle und benötigten Formate erläutern können. Vergleichen Sie die vollständigen Beschaffungskosten einschließlich Lieferung und Zahlungsbedingungen, statt nur auf den niedrigsten Stückpreis zu achten.

Erstellen Sie vor dem Gespräch eine kurze Übersicht. Trennen Sie dabei den aktuellen Bedarf von Produkten, die Sie erst später anbieten möchten. Nennen Sie außerdem Ihre Vertriebskanäle und geben Sie an, ob es um eine einzelne Kategorie oder ein breiteres Sortiment geht. So erhält der Lieferant ein realistisches Bild, ohne dass Sie künftige Mengen überhöhen.

Ein Fachgeschäft bestellt anders als ein Onlinehändler, der in mehreren Märkten verkauft. Beide können verhandeln, aber die relevanten Stellschrauben unterscheiden sich.

Berücksichtigen Sie unter anderem die Produkte und Formate der ersten Bestellung, den geplanten Nachbestellrhythmus, einen realistischen Wert- oder Mengenbereich sowie den Vertriebskanal. Je nach Bedarf gehören auch Verpackung, White Label oder Logistik in die Planung.

Mengen sind nur bei realistischer Planung ein Vorteil

Das Bestellvolumen ist ein naheliegender Ansatzpunkt für bessere Konditionen. Eine größere Bestellung kann Kommissionierung, Rechnungsstellung und Transport vereinfachen. Das gilt besonders bei Bulk-Ware oder einer Bestellung von einem Kilogramm. Entscheidend ist jedoch, dass Sie nur eine Menge nennen, die Sie tatsächlich abnehmen können.

Zusätzlicher Lagerbestand bindet Kapital und erhöht den Verkaufsdruck. Ein niedriger Einkaufspreis bringt keinen Vorteil, wenn die Ware lange liegen bleibt. Die wichtigere Frage lautet daher nicht: „Welche Kondition gilt für die größte Bestellung?“ Entscheidend ist vielmehr: „Welche Menge können wir zuverlässig nachbestellen?“

Preisstaffeln mit der Lagerdrehung vergleichen

Viele Lieferanten senken den Stückpreis, sobald eine bestimmte Bestellmenge erreicht ist. Vergleichen Sie jede Staffel mit Ihren bisherigen Verkaufszahlen, sofern diese bereits vorliegen. Prüfen Sie, wie schnell sich die Kategorie bewegt, wie stabil die Nachfrage ist und ob Sie mehrere Produkte für Ihr Geschäft oder Ihren Onlineshop benötigen.

Die mittlere Staffel kann wirtschaftlicher sein als der niedrigste Stückpreis. Sie hält Liquidität frei und verbessert die Marge gegenüber vielen kleinen Bestellungen. Das ist besonders relevant, wenn Sie eine Kategorie oder einen neuen Vertriebskanal zunächst testen.

Mindestmengen je Produkt besprechen

Die Mindestbestellmenge wird häufig als feste Grenze behandelt. Sobald klar ist, warum sie besteht, lässt sich darüber sachlicher sprechen. Gründe können die Verpackung, der Vorbereitungsaufwand, das Format oder die Bearbeitungskosten eines einzelnen Produkts sein.

Versuchen Sie nicht, jede Mindestmenge vollständig aufzuheben. Ermitteln Sie stattdessen, an welcher Stelle sie Ihr Geschäft tatsächlich einschränkt. Vielleicht erreichen Sie bereits den erforderlichen Bestellwert, möchten aber nicht von jedem neuen Artikel eine große Menge abnehmen. Eine gemischte Bestellung aus passenden Produkten kann dann sinnvoller sein als eine hohe Abnahme nur einer Produktlinie.

Klären Sie, ob die Mindestmenge pro Artikel, pro Format oder für die gesamte Bestellung gilt. Fragen Sie außerdem, ob mehrere Produkte in eine gemeinsame Preisstaffel fallen und ob für Bulk-Ware, abgepackte Produkte und White Label jeweils andere Mindestmengen gelten. Auch eine abweichende Regelung für die Erstbestellung gegenüber einer regulären Nachbestellung kann möglich sein.

Der Preis auf dem Angebot ist nicht der gesamte Preis. Die vereinbarten Bedingungen müssen im laufenden Einkauf praktikabel bleiben.

Wiederholte Bestellungen können wichtiger sein als ein Einzelkauf

Ein Lieferant kann eine planbare Nachbestellung genauso schätzen wie eine einmalig große Bestellung. Regelmäßige Einkäufe erleichtern beiden Seiten die Lager- und Verwaltungsplanung. Für Sie schafft ein verlässliches Muster zudem eine bessere Grundlage, um über künftige Konditionen, den Zugang zu Produkten oder ein flexibleres Sortiment zu sprechen.

Verpflichten Sie sich nicht zu Mengen, die Sie nicht dauerhaft tragen können. Teilen Sie eine vorsichtige Prognose und aktualisieren Sie diese, wenn sich die Entwicklung ändert. Eine nachhaltige monatliche oder vierteljährliche Menge kann Ihre Verhandlungsposition stärker verbessern als eine große Bestellung mit anschließender langer Pause.

Benennen Sie Ihren Nachbestellrhythmus klar. Wenn einzelne Produkte saisonal gefragt sind, sollten Sie das angeben. Startet ein Onlineangebot zunächst als Test, trennen Sie diesen Test von einer möglichen Folgebestellung. Lieferkonditionen lassen sich besser an tatsächlichen Aktivitäten ausrichten als an Vermutungen.

Ein breiteres Sortiment kann die Verhandlung verbessern

Sie müssen nicht jedes Produkt einzeln verhandeln. Wenn Sie mehrere Kategorien beziehen, können Sie den Wert der gesamten Geschäftsbeziehung ansprechen, auch wenn keine einzelne Produktlinie ein großes Volumen erreicht. Je nach Angebot des Lieferanten und Ausrichtung Ihres Geschäfts können dazu CBD-Blüten, CBD-Hash, Öle, Vapes oder Raucherzubehör gehören.

Ein breiterer Warenkorb kann außerdem einen einzigen Partner anstelle mehrerer kleiner Lieferanten ermöglichen. Bestellungen, Produktinformationen und Nachbestellungen werden dadurch übersichtlicher. Gleichzeitig kann ein Gesamtvolumen über das gesamte Sortiment eine bessere Grundlage für eine Preisstaffel bilden.

Nehmen Sie jedoch keine Produkte auf, die sich nur langsam verkaufen, um einen Rabatt zu erreichen. Wählen Sie Artikel, die zu Ihrer Kundschaft sowie zu Ihrer Verkaufsfläche oder Ihrem Onlineshop passen.

Konditionen jenseits des Stückpreises prüfen

Der angebotene Stückpreis ist nur eine Variable. Bevor Sie zwei Angebote vergleichen, sollten Sie den gesamten Rahmen verstehen. Lieferung, Dokumente, Vorbereitung, Produktformate und Zahlungsbedingungen verändern die tatsächlichen Kosten.

Bei CBD können Rückverfolgbarkeit und Laborunterlagen relevant sein, sofern sie für die jeweiligen Produkte vorhanden sind. Fragen Sie gezielt nach den verfügbaren Dokumenten. Gehen Sie nicht davon aus, dass jedes Produkt dieselben Unterlagen oder in jedem Markt denselben Status hat. Die Vorgaben unterscheiden sich je nach Produktart und Land. Das Gespräch mit dem Lieferanten ersetzt daher nicht Ihre eigene regulatorische Prüfung.

Klären Sie, ob Lieferkosten im Preis enthalten sind, wie lange die angebotenen Konditionen gelten und ob die relevanten Produkte mit den verfügbaren Unterlagen geliefert werden. Besprechen Sie außerdem, was bei einem nicht lieferbaren Artikel oder bei einem vorgeschlagenen Ersatzprodukt geschieht. Für White Label und Dropshipping können separate Bedingungen gelten.

Ein etwas höherer Stückpreis kann das bessere Angebot sein, wenn Bestellung, Dokumentation und Nachversorgung klarer geregelt sind.

Eine langfristig tragfähige Zusammenarbeit anstreben

Sinnvolle Verhandlungen beruhen auf Bedingungen, die beide Seiten einhalten können. Sie bringen eine realistische Nachfrage, erfüllbare Zahlungsziele und eine klare Position im Markt ein. Der Lieferant stellt Ware, verständliche Konditionen und erreichbare Ansprechpartner bereit. Eine Vereinbarung, die nach der ersten Bestellung nicht mehr funktioniert, nützt keiner Seite.

Mit Abican oder einem anderen Großhändler können Sie einen nachvollziehbaren Ablauf vorschlagen: eine erste Bestellung, eine anschließende Prüfung und ein breiteres Sortiment, wenn sich die Produkte verkaufen. Das ist glaubwürdiger, als bereits vor einer gemeinsamen Bestellhistorie die niedrigste Kondition zu verlangen.

Bleiben Sie sachlich. Teilen Sie die erwarteten Verkäufe, fragen Sie nach dem Aufbau der Preisstaffeln und prüfen Sie, welche Faktoren Ihre Einstandskosten und Ihre Marge verändern. Mit der Zeit ist eine nachvollziehbare Einkaufshistorie wertvoller als die einmalige Bitte um einen Rabatt.

Lieferantengespräche als festen Prozess etablieren

Improvisieren Sie das Gespräch nicht jedes Mal, wenn der Lagerbestand sinkt. Prüfen Sie vor einer größeren Bestellung die bisherigen Einkäufe, die Lagerdrehung, die Margen und die Leistung des Lieferanten. So erhalten Sie eine belastbare Grundlage für die nächste Anfrage und erkennen, an welcher Stelle die aktuelle Vereinbarung angepasst werden sollte.

Halten Sie die getroffenen Absprachen schriftlich fest. Dazu gehören Preisstaffeln, Mindestmengen, Lieferbedingungen und Regelungen, die nur für einen Teil des Sortiments gelten. Vergleichen Sie bei der nächsten Nachbestellung die Planung mit den tatsächlichen Verkäufen. Dadurch bestellen Sie sicherer und können Ihre Argumente gegenüber dem Lieferanten präziser vortragen.

Bestellvolumen, Nachbestellungen, Mindestmengen und Sortimentsbreite greifen ineinander. Wenn Sie diese Punkte als zusammenhängendes Gespräch behandeln, entstehen eher Konditionen, die zu Ihrem dauerhaft tragfähigen Einkauf passen.