Como negociar preços com um fornecedor profissional de CBD

Comece por um plano de compras claro

Negociar com um fornecedor de CBD é mais produtivo quando consegue explicar os volumes previstos, a frequência de reposição e os formatos de que precisa. Compare o custo total do fornecimento, incluindo transporte e condições de pagamento, em vez de considerar apenas o preço unitário mais baixo.

Prepare um breve resumo antes da conversa. Separe o que precisa agora daquilo que espera vender mais tarde. Indique os canais em que vai vender e esclareça se a encomenda se concentra numa categoria ou inclui várias.

Uma loja especializada não compra da mesma forma que uma empresa em linha que vende em vários mercados. Ambas podem negociar, mas os argumentos mais relevantes serão diferentes.

• Produtos e formatos da primeira encomenda
• Frequência prevista de reposição
• Um intervalo de valor ou volume, em vez de um único número difícil de sustentar
• Canal de venda: loja, em linha, distribuição ou uma combinação
• Embalagem, marca branca ou logística, se forem necessários

O volume só é útil quando é credível

O volume é uma forma direta de abordar um preço melhor. Uma encomenda maior pode simplificar a preparação, a faturação e o transporte, sobretudo quando envolve produto a granel ou uma encomenda de um quilo.

As existências adicionais imobilizam capital e aumentam a pressão para vender. Um preço de compra inferior não é vantajoso se os produtos permanecerem parados. A pergunta útil não é “qual é o melhor preço para a maior encomenda?”, mas sim “que volume conseguimos repor com confiança?”.

Compare os escalões de preço com a rotação das existências

Muitos fornecedores reduzem o custo unitário quando a encomenda atinge determinado nível. Compare cada escalão com as vendas que conhece, quando tiver esses dados. Avalie a velocidade de saída da categoria, a estabilidade da procura e a necessidade de reunir vários produtos para que a oferta faça sentido na prateleira ou no sítio da empresa.

Um escalão intermédio pode ser mais vantajoso do que o preço mínimo. Mantém capital disponível e melhora a margem face a várias encomendas pequenas. Esta opção é especialmente relevante quando está a testar uma categoria ou um novo canal de venda.

Analise a encomenda mínima por produto

A quantidade mínima de encomenda é muitas vezes tratada como uma barreira fixa. No entanto, pode ser discutida depois de perceber por que razão existe. Pode estar relacionada com a embalagem, o tempo de preparação, o formato ou o custo de manuseamento daquele produto.

Não peça simplesmente para eliminar todos os mínimos. Identifique o ponto que realmente limita a sua compra. Pode atingir o valor total da encomenda e, ainda assim, não querer uma grande quantidade de cada artigo novo.

Pergunte:

• O mínimo aplica-se a cada artigo, a cada formato ou à encomenda completa?
• Vários produtos podem integrar o mesmo escalão comercial?
• O mínimo muda para produto a granel, artigos embalados e marca branca?
• A primeira encomenda pode ter condições diferentes das reposições habituais?

O preço apresentado na proposta não é o custo total. As condições também precisam de ser comportáveis para a sua operação.

As encomendas recorrentes podem valer mais do que uma compra única

Um fornecedor pode valorizar uma reposição previsível tanto quanto uma encomenda de grande dimensão. Compras regulares ajudam ambas as partes a planear as existências e a administração. Para si, um padrão consistente cria uma base mais sólida para negociar preços futuros, acesso a produtos ou uma gama mais flexível.

Não se comprometa com volumes que não consegue manter. Partilhe uma previsão prudente e atualize-a quando a realidade mudar. Uma quantidade sustentável todos os meses ou trimestres pode colocá-lo numa posição melhor do que uma grande encomenda seguida de um ano sem compras.

Explique o ciclo de reposição de forma simples. Se algumas referências forem sazonais, indique-o. Se o lançamento em linha começar como um teste, separe esse teste de uma possível encomenda posterior. É mais fácil definir condições em torno de uma atividade real do que de uma estimativa incerta.

Uma gama mais ampla pode melhorar a negociação global

Não tem de negociar cada produto isoladamente. Se compra várias categorias, pode discutir o valor da relação comercial como um todo, mesmo quando nenhuma referência individual atinge um volume elevado. Dependendo da oferta do fornecedor e do que a loja vende, essa relação pode incluir flores de CBD, haxixe de CBD, óleos, vaporizadores ou acessórios.

Um cabaz mais diversificado também pode permitir trabalhar com um único parceiro, em vez de recorrer a vários fornecedores pequenos. As encomendas, a informação dos produtos e as reposições tornam-se mais simples. Além disso, uma gama mais ampla pode servir de base para negociar um preço por volume sobre a encomenda total.

Não acrescente produtos de rotação lenta apenas para alcançar um desconto. Escolha referências adequadas aos seus clientes e ao espaço disponível na loja ou no sítio da empresa.

Analise as condições para além do preço unitário

O preço indicado não é a única variável. Antes de comparar duas propostas, compreenda todo o enquadramento. Transporte, documentação, preparação, formatos e pagamento alteram o custo real do fornecimento.

No setor do CBD, a rastreabilidade e os documentos laboratoriais podem ser relevantes quando existem. Peça os documentos efetivamente disponíveis. Não parta do princípio de que todos os produtos têm a mesma documentação ou o mesmo enquadramento em todos os mercados.

Confirme:

• Se o preço apresentado inclui ou exclui os custos de transporte
• Durante quanto tempo as condições da proposta se mantêm válidas
• Se os documentos acompanham os produtos relevantes
• O que acontece quando um artigo está esgotado ou é proposta uma substituição
• Se a marca branca ou a venda sem stock têm condições específicas

Um custo unitário ligeiramente superior pode representar uma proposta melhor quando a encomenda, a documentação e a reposição são mais claras.

Construa uma negociação com perspetiva de longo prazo

As negociações mais úteis assentam em condições que ambas as partes conseguem manter. Da sua parte, leva uma procura que pode sustentar, pagamentos que consegue cumprir e um posicionamento claro no mercado. O fornecedor disponibiliza existências, condições compreensíveis e acompanhamento.

Com a Abican, ou com qualquer outro grossista, apresente um percurso: uma primeira encomenda, uma revisão e, caso as vendas evoluam, uma gama mais ampla. Esta abordagem é mais credível do que pedir o preço mínimo antes de existir histórico comercial.

Mantenha a conversa baseada em factos. Partilhe as vendas que prevê, pergunte como são definidos os escalões e analise o que altera o seu custo final e a margem. Com o tempo, um histórico de compras vale mais do que um pedido pontual de desconto.

Transforme as conversas com fornecedores num processo repetível

Não improvise a negociação sempre que as existências ficam reduzidas. Antes de uma encomenda significativa, reveja o histórico de compras, a rotação, as margens e o desempenho do fornecedor. Terá assim dados para fundamentar o pedido seguinte e perceberá onde as condições atuais precisam de ser ajustadas.

Registe o que foi acordado: escalões de preço, mínimos, entrega e qualquer condição aplicável apenas a uma parte da gama. Na reposição seguinte, compare o plano com as vendas realizadas. Poderá encomendar com mais segurança e apresentar ao fornecedor uma posição mais clara.

O volume, as encomendas recorrentes, a quantidade mínima e a amplitude da gama influenciam-se mutuamente. Trate estes pontos como uma única negociação e as condições terão maior probabilidade de apoiar as compras que consegue manter.